Jednym z najbardziej rażących jest rodzaj obsługiwanego klienta. To są organizacje. Porozmawiamy o centrum handlowe, którego decyzja nie zależy już od jednej osoby w obliczu jej potrzeb i pragnień, ale od wielu osób interweniować na różnych etapach procesu decyzyjnego.
Kupowanie jest znacznie mniej impulsywne, bardziej racjonalne, nawet jeśli ta racjonalność wykazuje pewne granice.
Aby lepiej zrozumieć, czym jest marketing BtoB, wybraliśmy zestaw publikacji, prezentowanych na tej stronie.
Proces zakupów B2B
Proces zakupowy B2B różni się od tego, w którym konsumenci końcowi są w środowisku B2C, na ten proces wpływa kilka czynników. Pierwszym z nich jest istnienie centrum handlowego.
Decyzja nie jest podejmowana przez pojedynczą osobę, ale przez zbiorowość, indywidualnie pełniącą określoną rolę.
- Niektórzy przepisują , zdefiniują produkt, który będzie odpowiadał potrzebom.
- Inni są kupującymi , wyszukują potencjalnych dostawców i zbierają o nich informacje.
- I wreszcie decydenci , ostatecznie wybierają wybraną ofertę.
- W zależności od organizacji istnieją inne role, między innymi filtr, doradca…
Etapy procesu nowego zakupu.
Zawiera głównie 5 kroków:
- Pojawienie się potrzeby
- Definicja produktu / usługi - specyfikacje
- Wyszukiwanie i wstępna selekcja dostawców
- Negocjacja
- Decyzja - wybór dostawcy / produktu - usługi
W zakupach B2B na zachowanie wpływa inny czynnik. To jest rodzaj zakupu. W zależności od tego, czy ta ostatnia jest nowa, czy powtarzalna, decyzja zostanie podjęta inaczej. Podobnie znaczenie produktu/usługi w działalności klienta będzie również odgrywać rolę w sposobie, w jaki kupujący z B do B zrozumieją relacje ze swoimi dostawcami. Jeśli zakup ma charakter strategiczny, wiarygodność dostawcy będzie miała decydujące znaczenie w kryteriach oceny.
Komunikacja B2B
B2B różni się od praktyk sektora B2C znacznie większą liczbą celów i strategii komunikacji operacyjnej.
Na przykład marka zainwestuje znaczny budżet w poprawę swojej rozgłosu i wizerunku wśród odbiorców indywidualnych, podczas gdy firma skierowana do profesjonalistów skupi swoje wysiłki na gromadzeniu leadów w celu przeprowadzenia działań prospektywnych.
Nawet jeśli oczywiście ci drudzy również pracują nad swoją sławą i wizerunkiem, faktem jest, że cele komunikacji są bardziej zorientowane na rezultaty krótkoterminowe: rozwój obrotów, gorące kontakty itp.
Priorytety te znajdują odzwierciedlenie w digitalu poprzez uwzględnienie w planach komunikacji kampanii rozliczanych wydajnością: cpa, cpl, itp.
Przykład w przypadku e-mailingu skierowanego do profesjonalistów
W relacji „business to business” działania e-mail marketingowe mają specyfikę.
W rzeczywistości, w odniesieniu do celu zawodowego, poziom wymagań tego ostatniego jest znacznie wyższy niż w przypadku operacji przeprowadzanych z ogółem społeczeństwa. Dlatego ważne jest, aby oferować treści o wysokiej wartości dodanej i nadać priorytet wydajności. Cele B2B nie mają czasu do stracenia.
W marketingu cyfrowym szeroko stosowane są urządzenia wykorzystujące techniki promocji treści online, przed jakimkolwiek bezpośrednim podejściem do poszukiwania. Opierają się na zasady marketingu przychodzącego : przyciągaj potencjalnych potencjalnych klientów dzięki treściom o wartości dodanej.
Uważaj więc z „miękką” treścią, która nie dodaje niczego nowego, z niekończącą się formą itp. Tutaj znowu dobrą praktyką, zgodną z tym, co właśnie widzieliśmy, jest precyzyjne segmentowanie bazy w celu dostarczenia szczegółowych informacji klientom i potencjalnym klientom, którzy są w 100% zainteresowani tematem.
Innym punktem charakterystycznym dla działań e-mailowych w środowisku b do b jest:dostarczalność . Rzeczywiście, jeśli w przypadku B2C routery i komunikatory są dość dobrze znane i opanowane, w przypadku firm sytuacja wygląda inaczej. Czasami złożone organizacje IT stają się prawdziwymi przeszkodami, gdy chcemy dostarczać wiadomości e-mail w dużych ilościach. Bardziej niż kiedykolwiek ważne jest poszanowanie dobrych praktyk w tym obszarze.
Wreszcie ostatni element: opóźnienie aktualizacji oprogramowania do przesyłania wiadomości. Działy IT często mają wiele zaległych wydań, ponieważ logistyka wdrażania aktualizacji jest złożona i czasami niebezpieczna. Z tych powodów zaleca się używanie podstawowego kodu html.
