Analiza konkurencji i przykład badania konkursowego

Definicja analizy konkurencyjnej

Analiza obecnych konkurentów pozwala zidentyfikować Twoje mocne i słabe strony oraz przewidzieć zagrożenia, które ciążą na Twoim rynku, aby globalnie zrozumieć, co odróżnia ich od Ciebie… z punktu widzenia klienta. Ci, którzy wiedzą, jak dobrze sobie radzić, mają niezaprzeczalne zalety. Wie, jak ustawić się, aby udaremnić przeciwne strategie i w pełni wykorzystać swoje konkurencyjne możliwości.

Dzięki tym informacjom będziesz mógł wybrać odpowiednie strategie.

Ta informacja jest bardzo ważna dla optymalizacji strategii biznesowej, opracowania planu marketingowego, a nawet budowania udanego biznesplanu.

Podobnie prowadzenie konkurencyjnego zegarka (zegarek internetowy z alertami Google, technologia…) jest niezbędne, aby przeciwdziałać ofensywie handlowej i marketingowej głównych konkurentów.

Jak przeprowadzić badanie konkursowe?

Najskuteczniejsza jest próba odpowiedzi na pytania takie jak:

• kim są nasi konkurenci?
• jakie są ich mocne i słabe strony?
• Jakie są ich cele?
• jakie strategie przyjęli, aby osiągnąć swoją dzisiejszą pozycję?
• jak mogą zareagować na nasz nowy plan działań marketingowych?

Konkurencja jest również źródłem poprawy poprzez: podejście benchmarkingowe . Rzeczywiście, najlepsze praktyki są bogate w lekcje, dzięki którym procesy są jeszcze bardziej wydajne.

Etapy analizy konkurencyjnej

Badanie na ogół obraca się wokół 5 etapów:

• 1 - Wyjaśnij cele badania
• 2 - Zdefiniuj informacje do wyszukania
• 3 - Zidentyfikuj i wybierz konkurentów do analizy
• 4 - Zbierz informacje o konkurencji i sprofiluj wybrane firmy
• 5 - Przeanalizuj dane

1. Wyjaśnij cele badania

   Wcześniej musisz jasno wyjaśnij, dlaczego prowadzisz badania konkurencji. W szczególności decyzje, na które mają wpływ wyniki końcowe.

   Przykłady:

   • Chcesz zaprojektować nowy produkt i musisz poznać istniejące na rynku oferty, ich mocne i słabe strony.
   • Jesteś przedsiębiorcą i przeprowadzasz badanie rynku, aby oszacować, jaką pozycję przyjąć w obliczu konkurencyjnych ofert.
   • Zidentyfikowałeś słaby punkt w swojej organizacji i chcesz przeprowadzić badanie porównawcze, wykorzystując jako punkt odniesienia najlepsze w swojej branży.
   • Starasz się poznać ceny sprzedaży stosowane przez konkurencję w celu zaprojektowania konkurencyjnych cen (obserwacja cen).
   • Twoim celem jest zidentyfikowanie najbardziej zagrażających konkurentów, aby przewidzieć ryzyko i zbudować ofensywną strategię w swoim środowisku.
   • …

   Podsumowując, nie jest to badanie, ale mnogość możliwych podejść analitycznych zgodnie z Twoimi oczekiwaniami. Ta faza jest bardzo ważna, ponieważ warunkuje wybór obserwowanych konkurentów, gromadzone informacje oraz przetwarzanie/wykorzystanie danych.

2. Zdefiniuj informacje o konkurencji, których szukasz

   Z celów, które właśnie określiłeś, znajdź potrzebne informacje które pozwolą Ci odpowiedzieć na Twoje pytania.

   Na przykład :
   • - obrót,
   • - strategia,
   • - lokalizacje,
   • - wizerunek postrzegany przez klientów,
   • itp.

   Masz pod ręką kluczowe elementy do zebrania podczas nauki.

3. Zidentyfikuj i wybierz konkurentów do analizy

   Ten krok polega na przeprowadzeniu diagnozy zewnętrznej w celu zidentyfikowania konkurencyjnych firm, które należy zbadać. Będziesz musiał wymienić graczy i uzyskać ogólne informacje o ich udziale w rynku, wielkości, ofercie itp. do wstępnej analizy.

   Miej na widoku swoje cele nauki określone w poprzednim kroku. Oczywiście zdefiniowanie zbyt szerokiego obwodu byłoby niepotrzebne i przyniosłoby efekt przeciwny do zamierzonego. Po zdefiniowaniu konkurencyjnego środowiska możesz przejść do następnego kroku.

   Wymień każdy z nich i wypisz je w tabeli.

   • Jeśli prowadzisz firmę, warto przeprowadzić dochodzenie wewnętrzne . Każda usługa mająca kontakt z klientami potencjalnie posiada częściowe informacje o konkurentach w branży (sprzedawcy, serwis itp.).
   • Jeśli jesteś twórcą lub jesteś zainteresowany nowym sektorem, skontaktuj się ze związkami zawodowymi lub grupami zawodowymi. Na ogół mają informacje o rynku, konkurentach i ich pdm.
   • Innym podejściem jest przeprowadzenie badania z klientami z branży poprzez bezpośrednie zwrócenie się do nich. Przeprowadza się go w 2 fazach: badanie jakościowe w celu wylistowania konkurentów na rynku, a następnie badanie ilościowe w celu oszacowania udziału w rynku każdego z nich i zebranie dodatkowych informacji na temat wizerunku, praktyk handlowych … w celu analizy ich pozycjonowania, na przykład .

   Zobacz nasz plik metody, aby zebrać informacje o konkurencji

   W tym momencie warto zbudować konkurencyjny obraz wymieniając, dla każdego wpisu, podstawowe informacje (udział w rynku, pozycjonowanie itp.)

   Wybierz konkurentów do nauki

   Gdy firmy są już notowane, konieczne jest: zbuduj mapę strategii reprezentujące pozycjonowanie firm działających w branży.

   

   Celem jest: wybierz najbliższych konkurentów do swojego profilu aby skoncentrować swoje wysiłki badawcze na najgroźniejszych. Ta hierarchizacja jest bardzo ważna, aby się nie rozpraszać. Jest to podstawowa zasada strategii: wskazane jest ukierunkowanie jej działań na większą skuteczność i wydajność.

   Na przykład, jeśli chodzi o mistrzostwo sportowe, jeśli jesteś na dole rankingu, najważniejsi konkurenci to nie liderzy, ale ci, którzy rywalizują z tobą o to, by nie schodzić w niższej lidze.

   Zobacz, jak to zrobić, korzystając z naszego pliku metodycznego dotyczącego grup strategicznych

   Jeśli celem Twojego badania jest wybór konkurencyjnego pozycjonowania, musisz opracować odpowiednią fotografię struktury Twojego rynku docelowego. Do Ciebie należy wybór osi mapy (udział w rynku, pozycjonowanie na wysokim-średnio-niskim końcu itp.).

   Kolejne narzędzie do analizy konkurencji: 5 mocnych stron Michaela Portera

   Zaletą tego podejścia jest to, że nie ogranicza się ono do bezpośrednich konkurentów. Rzeczywiście, sektory są tak płynne, że może wyłonić się nowa firma obecna w pokrewnej dziedzinie i zakłócić konkurencyjną pozycję zaangażowanych graczy.

   Pan Porter zidentyfikował 5 sił konkurencyjnych:

   • 1 - konkurenci sektora: bezpośrednio rywalizujące firmy;
   • 2 - potencjalni uczestnicy : osoby zdolne do przekraczania barier wejścia i przeciwdziałania reakcjom obronnym obecnych aktorów;
   • 3 - zamienniki: gracze zdolni do wprowadzenia produktów zastępczych, których charakterystyka pod względem stosunku jakości do ceny zastąpiłaby istniejące oferty;
   • 4 - klienci: posiadają taką siłę przetargową, że niektóre firmy mogą potencjalnie zniknąć. Ich siła daje im również zdolność do integracji w górę.
   • 5 - Dostawcy: one również mogą mieć wpływ na rentowność przedsiębiorstw w sektorze, podnosząc koszty dostaw. Mogą ponadto ulec pokusie integracji na dalszych etapach.

   Zobacz temat 5 sił konkurencyjnych Portera

   Takie podejście dostarcza 2 wizji: bezpośredni konkurenci i pośredni, a nawet potencjalni konkurenci (możliwi uczestnicy, substytuty, klienci, dostawcy).

   Wizji, której nie należy przeoczyć, ponieważ rynki są bardzo płynne, z ciągłymi zmianami, pęknięciami itp.

   Istnieją inne narzędzia analizy sektorowej: macierze BCG, ADL, Mc Kinsey, narzędzie Mocne strony - Słabe strony - Szanse - Zagrożenia (SWOT).

4. Zbierz informacje o konkurencji i sprofiluj wybranych konkurentów

   Zidentyfikowałeś firmy, na których należy skoncentrować swoje wysiłki analityczne. Teraz zbudujesz ich profil.

   Aby to zrobić, konieczne jest zebrać informacje określone w pierwszym kroku.

   Oto przykład :

   Typ danych	Dane	Przykładowe źródła informacji
   Identyfikacja	Nazwa firmy/adresy	Rejestr handlowy: https://www.infogreffe.fr/
   	Data utworzenia
   	Akcjonariusze (w tym osoby indywidualne i/lub członkostwo w grupie)
   	Kod NAF
   	Efektywny
   Implantacja	Fabryki	Rejestr handlowy, raporty z działalności, strona internetowa konkurenta
   	Agencje handlowe
   	Lokalizacje międzynarodowe
   Budżetowy	Obrót	Rejestr handlowy, raporty roczne
   	Poziom wzrostu
   	Rentowność
   Oferta	Linia produkcyjna	Strona internetowa konkurenta, sieci społecznościowe, broszury handlowe, broszury cenowe, informacje prasowe
   	Zakres usługi
   	Pozycjonowanie cen
   Komunikacja i promocja	Środki promocji	niezależny reklamowiec, badanie obecności w sieci, posty w mediach społecznościowych
   	Sieci dystrybucyjne	Strona internetowa, broszury handlowe
   Rynki	Rynki/segmenty, w których obecny jest konkurent	Raporty roczne, strona, grupa zawodowa
   	Rynki pomocnicze
   Innowacja	% budżetu B+R	Sprawozdania roczne
   	Patenty	Baza danych Europejskiego Urzędu Patentowego
   	Marki	Inpi

   Kilka dodatkowych wskazówek dotyczących zbierania informacji:

   Tutaj również zapraszamy do zapoznania się z naszą dokumentacją dotyczącą konkurencyjnych źródeł informacji.

   Bazy danych indeksujące artykuły prasowe może również dostarczyć Ci cennych informacji (lista na stronie BnF): nadchodzące inwestycje, nowozatrudnieni itp. przydatne wskazówki do rozszyfrowania strategii konkurentów.

   Wreszcie, ważne jest, aby nie zapomnij o źródłach wewnętrznych . Twoi pracownicy i koledzy często mają o wiele więcej informacji, niż myślisz.

5. Przeanalizuj uzyskane dane

   Analiza jest przeprowadzana w odniesieniu do pytań, które zadałeś sobie w preambule i które uzasadniają twoje badania.

   Wykorzystanie zebranych informacji dostarcza informacji potrzebnych do udzielenia odpowiedzi na Twój problem. Jesteś w stanie wyciągnąć wnioski ze swojego badania.

   Wygoda: istnieje wiele narzędzi, które mogą pomóc w formatowaniu i analizowaniu danych. Na przykład :

   - Excel, z tabelami porównawczymi, na różnych osiach i kryteriach.

   - grafika radarowa, aby na pierwszy rzut oka obserwować mocne / słabe strony każdego z nich