„Wiele niepowodzeń wynika z nieporozumień i nieporozumień kulturowych. Jeśli chcesz uchronić się przed zrozumieniem chińskiej mentalności, uderzysz w ścianę! »Ostrzega francuskiego negocjatora od dziesięciu lat w Chinach. Pomimo dobie globalizacji negocjacje w obcym kraju wymagają dobrej znajomości kultury kraju i lokalnej mentalności. Sposób podejścia do negocjacji i kodeksy kulturowe mogą znacząco różnić się od kraju pochodzenia. Oto ilustracja z Chinami.
Klucz w Chinach: zaufanie
Chińczycy są z natury nieufni wobec ludzi, których nie znają i, jeśli to możliwe, unikają kontaktów z nimi. Tradycyjnie wolą robić interesy z osobami ze swoich kręgów (rodzina, przyjaciele i osoby polecane przez zaufanych znajomych). Choć pozornie wszystko się zmieniło, w praktyce Chińczycy nie zaangażują się z tobą w poważne interesy, dopóki nie zbudujesz zaufania:
- Lub będąc osobiście „sponsorowanym” przez jednego z nich guanxi (chiński termin określający relacje lub sieci międzyludzkie)
- Lub poświęcając czas niezbędny, aby wykazać swoją wiarygodność i zaangażowanie w ich realizację; temu służą pozornie nieszkodliwe dyskusje, posiłki, tosty i wymiana usług.
W przeciwnym razie będzie duża szansa, że negocjacje potoczą się na Twoją niekorzyść, ponieważ Chińczycy nie czują się związani żadnym zobowiązaniem wobec zwykłego nieznajomego, a tym bardziej cudzoziemca.
Szanuj twarz swoich rozmówców
Chiny pochodzenia konfucjańskiego to wysoce zhierarchizowane społeczeństwo, w którym ceniony jest status i wizerunek, a ochrona „twarzy” lub wizerunku publicznego jest niezwykle ważna.
- Zostaw drzwi wyjściowe podczas negocjacji aby pozostawić swojemu rozmówcy możliwość dobrego wyglądu,
- Unikaj bezpośredniego sprzeciwiania się mu podczas spotkania, przed rówieśnikami lub jeszcze gorzej przed swoim zespołem
- Upewnij się, że szanujesz różne hierarchiczne rytuały; przykład: jeśli chiński dyrektor zadaje sobie trud przybycia do twojej centrali, przyprowadź jego odpowiednika z jego rangi i traktuj go z szacunkiem.…
Wszystkie te zachowania pomogą chronić twarz rozmówcy i stworzą sprzyjający klimat negocjacyjny. Zaniedbanie tego aspektu oznacza stawienie czoła gorzkim rozczarowaniom i narażanie na szwank miesięcy negocjacji, a w niektórych przypadkach nawet sprowokowanie nieodwracalnej przerwy w handlu.
Znaczenie guanxi
Chiny to społeczeństwo klanowe, oparte na grupach, które od tysiącleci działa w systemie guanxi, sieć relacji w stylu chińskim, z jej zasadami wzajemnej pomocy i wzajemności. Jeśli można robić interesy w Chinach bez guanxi, niemożliwych do rozwoju firmy i prosperowania w dłuższej perspektywie, poprzez ich ignorowanie. Chiny to kraj, w którym będziesz musiał polegać na lokalnych sieciach i wsparciu, które pomogą Ci rozszyfrować, otworzyć dla Ciebie drzwi, dać dostęp do wpływowych osób/którzy będą Ci potrzebni lub pozwolą Ci wyjść z trudnych sytuacji. Referencje od chińskich firm, które Ci zaufały, oraz wyrobiona z biegiem czasu reputacja będą Twoimi sojusznikami. „W Chinach świat jest mały”, a sieci i poczta pantoflowa są bardzo aktywne. Twój wizerunek, dobry czy zły, będzie miał bezpośredni wpływ na Twoje przyszłe negocjacje.
Kultura negocjacji
W Chinach negocjacje bez długiej dyskusji nie są poważne. Chińczycy są przyzwyczajeni do pozostawiania znacznej marży na cenie. Daje im możliwość targowania się, pokazania, że się starają i cieszą się tym. Aby uwzględnić tę cechę, niektóre francuskie firmy ustanowiły specjalny cennik dla rynku chińskiego (z bardzo wygodną marżą negocjacyjną), aby pozostawić negocjatorowi pełną swobodę.
Lepiej ustawić wyższą cenę początkową i możliwość udzielania znacznych rabatów po żmudnych negocjacjach, dowód dobrej woli, zamiast oferować niższą cenę, z małym polem manewru. Zwłaszcza, że cena zbyt niska dla Chińczyków jest synonimem złej jakości.
Ewoluująca umowa
Tradycyjnie w Chinach to słowo służyło jako kontrakt. Jeszcze dzisiaj między guanxi zdarza się, że biznes zawiera się zwykłą ustną umową. Nawet jeśli pisana umowa typu zachodniego staje się coraz bardziej ogólna, w chińskim umyśle stanowi jedynie punkt wyjścia do współpracy, punkt równowagi znaleziony w czasie T, który może podlegać ewolucji. Nie jest osadzony w kamieniu. Jeśli warunki się zmienią lub jeśli poczują się skrzywdzeni, warto to zakwestionować.
Innymi słowy, lepiej podczas negocjacji wiedzieć, że ta umowa się zmieni i że w takim czy innym momencie Chińczycy będą chcieli ponownie przyjrzeć się niektórym klauzulom.
Chiny mają więc swoją specyfikę, która potrafi zaskoczyć, a czasem nawet irytować. Jest jednak jasne, że ci, którzy odnoszą największe sukcesy, to ci, którzy będą w stanie zintegrować te cechy i dostosować się do nich.
Anne-Laure Monfret
Autor - Anne-Laure Monfret -
Anne-laure Monfret jest trenerem i prelegentem dla firm i instytutów międzykulturowych. Regularnie współpracuje z izbami handlowymi i międzynarodowymi szkołami skupionymi na Chinach.
Pracuje :
Jest autorką:
„Jak nie sprawić, by Chińczyk stracił twarz” *
Data ponownego wydania : maj 2015
Redaktor : Dunod
I współautor „Sukceeding w negocjacjach z Chińczykami: Subtelności, doświadczenia i dobre praktyki w Chinach, mówią aktorzy”*
Data publikacji : marzec 2016 r.
Redaktor : Dunod
* Dostępne u naszego partnera Amazon
