Specyfika marketingu przemysłowego
Pojęcie sektora
Ważny punkt. Rzeczywiście, aby sprzedać swoją ofertę firmie, która sama ma klientów, którymi są firmy lub konsumenci końcowi, niezbędna jest znajomość ich pozycji w swojej branży. To jest to co nazywamy popyt na instrumenty pochodne.
Konsekwencje na podejście marketingowe są wielorakie. Przede wszystkim dotyczące studiów. Musisz zbierać dane nie tylko o klientach i potencjalnych klientach na swoim rynku przemysłowym, ale także o terytoriach niższego szczebla. Następnie pod względem działań handlowych. Polityka cenowa integruje zjawiska sektorowe, uwzględniając wymagania końcowego popytu, aby ustalić odpowiednią cenę dla Twoich bezpośrednich klientów
Rozbudowane procesy zakupowe
Inną specyfiką, którą należy wziąć pod uwagę, jest mniej lub bardziej złożony proces zakupowy w zależności od struktury i rodzaju produktu. Często w ostatecznej decyzji bierze udział kilku rozmówców z konsekwencjami dla podejścia marketingowego i sprzedażowego. Każda osoba niekoniecznie odgrywa rolę ostatecznego decydenta ale może wpłynąć na przyczepność stanowisko, działając jako filtr lub lekarz przepisujący.
Heterogeniczne rynki przemysłowe
Profil firm tworzących rynki może być bardzo różny.
Po pierwsze na pytanie o rodzaj działalności. Ten sam produkt podstawowy możesz sprzedać 2 firmom, które w ogóle nie prowadzą tej samej działalności. Zachowania i podejścia biznesowe bardzo często okazuje się inny. Firma rolno-spożywcza nie będzie miała takich samych wymagań jak inna w sektorze metalurgicznym.
Kolejnym czynnikiem różnicującym jest wielkość konstrukcji. Można sobie wyobrazić, że proces zakupowy jest znacznie prostszy w firmie zatrudniającej 20 pracowników niż w innej, w której zatrudnionych jest ponad 2000 pracowników!
Sytuacja zakupowa
W zależności od sytuacji zakupowej zachowanie klienta przemysłowego jest zupełnie inne. Oto sytuacje zidentyfikowane przez prace badaczy nauk o zarządzaniu:
- Nowy zakup: klient stara się zebrać jak najwięcej informacji i ma tendencję do studiowania szerokiej gamy ofert.
- Identyczny zakup: Klient współpracuje ze swoimi zwykłymi dostawcami i często bardzo trudno jest zakwestionować tę równowagę.
- Zmodyfikowany zakup: sytuacja pośrednia w stosunku do poprzedniej 2. W zależności od tego, czy zbliża się do jednego, czy do drugiego, związane z nim ograniczenia będą mniej lub bardziej silne.
Oczywiste jest, że sytuacja zakupowa klienta przemysłowego implikuje odpowiednie podejście marketingowe i sprzedażowe. W przypadku nowego zakupu, jesteś zainteresowany bardzo wczesną obecnością, aby wpłynąć na opracowanie specyfikacji z korzyścią dla mocnych stron Twojej oferty. W przypadku identycznych zamówień Twoja strategia opiera się na intensywnej pracy komercyjnej wypatrywać złych wiadomości od istniejących dostawców.
Poziom postrzeganego ryzyka
Badacze z Lyonnais (Robert Salle, Jean-Paul Valla, Daniel Michel) zwrócili uwagę na kolejny czynnik, który ma silny wpływ na relacje między klientem a dostawcą. Poziom postrzeganego ryzyka. W zależności od tego, czy zakup jest trywialny czy strategiczny, poziom postrzeganego ryzyka jest różny i warunki negocjacji / granice są mocno dotknięte.
Aby odnieść sukces na tych rynkach, konieczne jest zintegrowanie ich specyfiki, aby zapewnić najlepszą odpowiedź w zakresie organizacji marketingu i sprzedaży, technik sprzedaży, komunikacji marketingowej itp.
