Metody stosowane do konwencjonalnych produktów nie nadają się do tego zawodu. Jest to trudność, z którą spotyka się większość konsultantów.
Więc jak to robisz?
Koszt zadania doradczego
Klienci często nie rozumieją, dlaczego konsultant będzie pobierał 1000 USD dziennie. Kwota, która wydaje się nierozsądna ze względu na własne wynagrodzenie i pozorne wydatki konsultanta. Ale to, czego nie widzą, to kwestie związane z równowagą między produkcja misji i zadania rozwojowe konsultanta i jego firmy . Zadania te dotyczą szkolenia eksperta, projektowania i aktualizowania jego narzędzi, poszukiwania, tworzenia sieci… W skrócie: zestaw dziedzin, które nie generują obrotów, a zatem reprezentują koszty… niekoniecznie wymierne.
Nie zapomnij również o czasie poświęconym na przygotowanie pliku i sporządzenie zaleceń. Zadania wykonywane poza zafakturowanym czasem.
Dodaj dodatkowe koszty (księgowość, podróże, artykuły papiernicze, ewentualny wynajem lokalu profesjonalnego…) i będziesz miał całość swoich wydatków.
Cena teoretyczna
Robiąc małe obliczenia, dostaniesz cenę, która będzie podstawą do wystawienia faktury albo raczej… . negocjacja.
Jesteś niezależnym konsultantem i chcesz płacić sobie wynagrodzenie w wysokości 40 000 euro netto. Przyjmijmy, że średnia liczba dni przepracowanych w ciągu roku wynosi 220, przy stawce dni zafakturowanej wynoszącej 60% i składkach na ubezpieczenie społeczne równej 45%:
| Stanowisko | Rosnący | Obliczenie |
| Docelowe wynagrodzenie netto | 40 000 € | |
| Opłaty socjalne | 18 000 € | 40 000 € * 0.45 |
| Całkowite koszty wynagrodzenia | 58 000 € | 40 000 € + 18 000 € |
| Kwota kosztów dodatkowych | 10 235 € | około 15% całkowitego obrotu (58 000 / 0,85) - 58 000 |
| Kwota obrotu (HT) |
68 235 € |
58 000 € + 10 235 € |
| Liczba dni misji | 132 | 220 * 0,60 (stawka za dni naliczane) |
| Stawka dzienna (HT) | 516 € | 68 235 € / 132 |
Ta kalkulacja daje wyobrażenie o mechanizmie do naśladowania, wiedząc, że konieczne jest prawidłowe oszacowanie wysokości kosztów dodatkowych. AFE (patrz poniżej) oferuje pełną listę opłat, które pomogą Ci przeprowadzić symulację.
Po oszacowaniu ceny konieczne jest porównanie jej z ceną rynkową.
Dzięki temu będziesz wiedział, czy Twoje roszczenia nie są nadmierne. Lub jeśli różnica stanowi konkretną wartość dodaną, którą możesz dostarczyć swoim klientom. Każda cena musi być uzasadniona. Nie zapomnij tego.
Faktycznie zafakturowane opłaty
Oczywiście, Twoje rzeczywiste opłaty będą zależeć od negocjacji z Twoim klientem oraz warunków związanych ze zleceniem : liczba dni, misje poboczne itp.
Ważnym punktem jest: nigdy nie podnoś stawek, dopóki nie upewnisz się, że Twój klient jest gotowy do złożenia zamówienia . Nie sprzedajesz ceny, ale usługę, a za jej pośrednictwem swoją wartość dodaną. Nie sprzedawaj tego!
Kolejna pułapka: łamanie cen, aby otrzymać misję z nadzieją, że później wzrośnie. Rzadko tak się dzieje. Swoją agresywną ofertą wyznaczasz punkt odniesienia, który trudno będzie przenieść… w górę.
Biorąc pod uwagę powyższe obliczenia, wydaje się, że jeśli zbyt mocno obniżysz stawki, będziesz zmuszony wykonywać więcej zadań, aby utrzymać przyzwoitą pensję . Twój czas dostępny na dodatkowe zadania zostanie odpowiednio skrócony. W końcu będziesz mniej dostępny dla potencjalnych klientów, szukaj klientów … Krótko mówiąc: rodzaj spirala porażki .
Prawdą jest również coś przeciwnego. Bardziej sprawiedliwa kwota opłat oznacza więcej czasu na budowanie klientów i doskonalenie ich wiedzy . I tak dla ulepszyć !
Do konsultacji: narzędzia konsultanta, wybór niezbędnych metod i procedur
