Zapewne wiesz o tym, czytając ten artykuł: Wylądowanie misji to tor przeszkód, zanim będziesz mógł władać świętym Graalem: dowództwem.
Komercyjne podejście konsultanta
Wszystko zaczyna się od konkurencyjnej oferty
Przed rozpoczęciem bitwy pierwszy krok jest zdefiniowanie precyzyjnej oferty .
Rynek konsultingowy jest podzielony przez wielu interesariuszy o bardzo zróżnicowanych profilach. Aby się wyróżnić i wyróżnić z tłumu, złóż ofertę dedykowaną niszy.
Znajdź klientów
Jesteś gotowy do poszukiwania . 2 rozwiązania … Pierwsze, głoszone przez bezpośrednich guru sprzedaży: czujesz duszę myśliwego na wrogim terytorium i jesteś gotowy, aby odebrać telefon, aby zadzwonić do docelowych firm wyodrębnionych z pliku poszukiwań … Skuteczne, gdy opanowałeś do perfekcji proces i niezbędne w niektórych obszarach. Drugi, bardziej „miękki”, polega na wykorzystaniu posiadanej wiedzy do korzystania z ich sieci i wzbogacania własnej. Zapewnia to cenne informacje, wstępy, zalecenia itp. przed bezpośrednim kontaktem Jeśli jednak Twój krąg jest raczej mały, pierwszą czynnością jest: zbuduj swoją sieć kontaktów . Byli koledzy, byli studenci, rodzina itp. Nadszedł czas, aby pokazać im, że nadal istniejesz.
Twoja pierwsza randka
Zorganizowałeś Twoje poszukiwania i ustanowiliśmy listę wykwalifikowanych osób kontaktowych. Odbierasz telefon i umawiasz się na wizytę! Niesamowite !
Przygotowanie
Ty, jesteś poinformował o potencjalnym kliencie i przygotował spotkanie . Musisz wyznaczyć sobie cel. Pierwszym poziomem jest poznanie klienta, jego potrzeb i motywacji; po drugie, weź drugą randkę; wreszcie trzeci, żeby sprzedać misję.
Komercyjna konserwacja
Tutaj jesteś przed swoim rozmówcą. Czy wiesz, że sprzedaż już się rozpoczęła ? Rzeczywiście, Pierwsze chwile są kluczowe w nawiązaniu kontaktu. Twój rozmówca ma już o Tobie pierwszą opinię. I jak sprzedawany produkt to właśnie Ty… Ta faza jest NAPRAWDĘ ważna.
Po „pro” prezentacji tego, kim jesteś i zakresu swoich umiejętności, wchodzisz w fazę odkrywania. Poprzez umiejętną grę w pytania i słuchanie sprawiasz, że rozmówca się ujawnia .
Przeformułujesz regularnie który ma weryfikować, czy zrozumiałeś problem (nawiasem mówiąc, zwiększasz również swój osobisty kredyt). Wyobraź sobie, że brakuje Ci informacji podczas pisania swojej propozycji… Nie zapomnij o ważnych elementach, takich jak proces decyzyjny: czy twój rozmówca sam decyduje?
Pod koniec tych dyskusji będziesz wiedział, co możesz zaoferować: kolejne spotkanie lub propozycję.
Nadszedł czas, aby przejdź do fazy podsumowania . Technika polega na zablokowaniu w słowach potencjalnego nabywcy szeregu przeformułowań i do każdej zidentyfikowanej potrzeby wbicia argumentu.
Przede wszystkim pamiętaj, że jesteś produktem. Twoja elokucja, rygor, umiejętność analizy i rozumienia jej problematyki, to wszystko oceniane elementy, które ważą w ostatecznym bilansie w momencie wyboru.
Do konsultacji: narzędzia konsultanta, wybór niezbędnych metod i procedur
