Metoda AIDA to jedno z najbardziej znanych narzędzi w reklamie. Co kryje się za tym akronimem? Jakie są obszary zastosowania? Jak zrealizować każdy z etapów?
Szybka nawigacja
- Czym jest metoda A.I.D.A?
- Jakie aplikacje?
- Jak korzystać z metody AIDA
Czym jest metoda A.I.D.A?
To jedna z najstarszych metod marketingowych. Elias St. Elmo Lewis, amerykański reklamodawca, położył podwaliny pod ten model pod koniec XIX wieku.
AIDA oznacza:
- DO - Uwaga (świadomość): przyciąganie, przyciąganie uwagi konsumenta;
- i - Zainteresowanie: wyostrz swoje zainteresowanie
- D - Pragnienie: pobudzaj jego pragnienie
- DO - Akcja: uruchom zakup
Model ten zawiera 4 podstawowe etapy, przez które przechodzi konsument, aby dokonać zakupu. Każdy krok następował chronologicznie po poprzednim. Na przykład, jeśli uwaga nie jest przykuta, nie ma szans na wzbudzenie zainteresowania, nie mówiąc już o wzbudzeniu pożądania.
AIDA zapewnia ramy do budowania lejka konwersji, opracowywania kompletnej ścieżki klienta itp. Proces ten jest niezbędny, aby zaangażować klienta w akt zakupu.
Korzyści
Akronim jest łatwy do zrozumienia. Główną zaletą tego modelu jest zapewnienie łatwych w użyciu ram do myślenia w celu budowania kampanii i innych działań marketingowych.
Limity
Model ten spotyka się jednak z wieloma krytykami, m.in.:
- w rzeczywistości w procesie zakupowym etapy nie są tak zaznaczone (na przykład uwaga i zainteresowanie połączone),
- należy rozważyć inne kroki, takie jak budowanie zaufania (patrz koniec artykułu).
Jakie aplikacje?
Metoda ta jest stosowana w wielu akcjach i kampaniach w dziedzinie marketingu w ogóle, aw szczególności w komunikacji, reklamie, marketingu bezpośrednim, marketingu internetowym i sprzedaży.
Przykład :
- zaprojektuj plakat reklamowy
- przygotować e-mail do kampanii mailingowej
- opracować wysyłkę pocztową
- utwórz baner do kampanii internetowej
- skonfigurować stronę docelową, aby sprzedawać produkt lub usługę, a nawet zbierać leady w ramach kampanii marketingu przychodzącego (content marketing)
- ustrukturyzować bezpośrednią rozmowę sprzedażową lub scenariusz telefonicznej prospekcji
- ustalić plan poszukiwania nowych klientów,
- aktywować influencerów na portalach społecznościowych
Jak korzystać z metody AIDA?
Chociaż łatwa do wdrożenia, metoda wymaga jednak dobrej integracji tego, co obejmuje każdy termin akronimu.
Ostrzeżenie
Posiadanie najlepszego produktu lub najlepszej usługi nie wystarczy do sprzedaży. Oferty na rynkach są rozdęte, konkurencja ostra i zacięta, zatłoczone przestrzenie komunikacyjne, wyedukowani i coraz bardziej wymagający konsumenci… Dlatego nie jest łatwo być słyszanym, a czasem nawet istnieć. Jednak musisz być widziany, aby zostać wysłuchanym! I to od pierwszych chwil, pierwszych sekund ekspozycji wiadomości na jej cel.
Jak zatem zwrócić uwagę konsumenta na jego przekaz, reklamę czy ofertę? Nie wystarczy tylko uchylić drzwi. Jedyny sposób, by być widzianym, to otworzyć go szeroko. Konkretnie, używaj mocnych obrazów, haseł i potężnych fraz, aby przyciągnąć wzrok swojego celu, jego uwagę.
Przykład ogłoszenia:
- użyj obrazu szokowego
- użyj krzykliwych kolorów
- zaskoczyć wyrwaniem treści z kontekstu
- dodaj dawkę humoru
Na e-mail: temat przyciągający wzrok
Mówiąc bardziej ogólnie, ten krok polega, w przypadku marki, na poprawie jej rozgłosu.
Zainteresowanie
Gdy uwaga zostanie zwrócona, bardziej złożone ma dopiero nadejść. Cel zatrzymał się na wiadomości. Wyzwaniem jest teraz przekonanie klientów lub potencjalnych klientów, aby poświęcili część swojego cennego czasu na pójście dalej. Sprowadza się to do stworzenia związku między przekazem a docelową potrzebą lub motywacją. Albo zaatakuj swój cel.
Jeśli chodzi o komunikację, zarówno forma, jak i treść mają duże znaczenie na tym etapie. Podstawowe informacje muszą być proste, widoczne, zrozumiałe, oryginalne.
Cechy charakterystyczne, motywacje, potrzeby… szczegółowa znajomość celu jest warunkiem wstępnym identyfikacji dźwigni, które można wykorzystać. Persony ułatwiają ten proces poprzez konkretną materializację profili docelowego segmentu.
Niektóre techniki
- przedstawić główne cechy oferty
- opowiedz historię (technika opowiadania historii)
- Spersonalizuj wiadomość
Pragnienie
Przy wzbudzonym zainteresowaniu celem jest przeniesienie go na wyższy poziom, sprawiając, że oferta nie może się oprzeć docelowej grupie odbiorców. To poprzez rozwijanie chęci posiadania produktu, używania go, przeżycia obiecanego doświadczenia itp. Jest to ostatni krok przed sprzedażą.
Dźwignie
- Zademonstruj, jak oferta może rozwiązać problem.
- Postaw na zalety produktu DLA potencjalnego klienta. Graj na emocjach, które może odczuwać, posiadając go, używając go. Dotyk, węch, słuch… wszystkie zmysły muszą być zaangażowane.
- Odzwierciedlaj sytuację przed i po nabyciu produktu, wyceniając korzyści.
Akcja
To jest ostatnia i zasadnicza faza: zakończenie. Po przeprowadzeniu potencjalnego klienta przez wytyczoną ścieżkę prowadzącą do aktu zakupu, celem tej ostatniej fazy jest wywołanie sprzedaży (lub oczekiwanego działania). Wezwania do działania mają na celu przekształcenie pragnienia w konkretne działanie.
W domenie cyfrowej chodzi o konwersję, czyli przekształcenie leada w klienta.
Graj na :
- rzadkość: ograniczone zapasy
- pilność: oferta last minute
- wyjątkowa: bardzo atrakcyjna cena, prezent lub bonus za dowolny zakup…
Jest to również kwestia przejęcia przez AIDCAS faz AIDA zakończonych 2 nowymi etapami:
- DO
- i
- D
- Pewność siebie: Pożądanie nie zawsze wystarcza do podjęcia decyzji o zakupie. Ważnym elementem jest zaufanie do marki. Przykład dźwigni: referencje klientów.
- DO
- Satysfakcja: Cykl sprzedaży nie kończy się wraz z pierwszą transakcją. Wartość klienta (LTV) buduje się poprzez powtarzające się interakcje i zakupy.
Podobny model, AIDAR, wykorzystuje tę samą filozofię, dodając ostatni krok „Retention”. Chodzi również o uwzględnienie znaczenia relacji z klientem po zakupie. Celem jest maksymalizacja wartości klienta (Life Time Value – LTV) poprzez grę na lojalności.
Ten plik jest przywołany w: Komunikacja zewnętrzna i wewnętrzna: wyzwania i praktyki
