Wyzwania strategii internacjonalizacji
Jak każda dywersyfikacja, aby Twój projekt odniósł sukces, konieczne jest działanie metodycznie i rygorycznie. Pierwszym krokiem jest zbudowanie odpowiedniego planu drogowego: określenie celów i planów działania. Sprowadza się to do sformalizowania „dlaczego”, „jak”, „ile”, „kto” i „kiedy”. Nie zapomnij wziąć pod uwagę aspektów międzykulturowych. Kluczowy czynnik sukcesu.
Nie wahaj się szukać pomocy u organizacji konsularnych, które doskonale znają wygrywające strategie eksportowe. Swoją znajomością krajów oferują również istotne wsparcie w przeprowadzeniu diagnozy eksportu. Krótko mówiąc, musimy wykorzystać ich doświadczenie.
Handel międzynarodowy – czy powinniśmy zacząć?
Przewagi jakościowe i ilościowe
Firma, która chce rozwijać się za granicą, widzi i przygotowuje swoją długofalową strategię. Korzyści są pewne, a nie tylko skorzystanie z niskich kosztów pracy. To są:
- Zwiększ zyski i sprzedaż, otwierając swoje produkty i usługi na nowe rynki, a tym samym na nowych nabywców
- Optymalizacja produktów, których pierwotny rynek jest nasycony lub mało korzystny
- Rozszerz portfolio produktów i tym samym spotkaj się z coraz bardziej wymagającą klientelą
- Rozwijanie technologii poprzez przekazywanie know-how i wiedzy
Ale większe i bardziej skomplikowane ryzyko do oceny
Handel międzynarodowy również opiera się na dużym ryzyku. Stąd przygotowanie „dobrze opracowanej” strategii. Standardy i zwyczaje różnią się znacznie w zależności od kraju, a kontrola tych aspektów jest delikatna. Dlatego te zagrożenia są obecnie doceniane przez międzynarodowe agencje ratingowe.
Firma musi zatem zebrać jak najwięcej informacji, ocenić wszelkie możliwe ryzyko i odpowiednio wykupić ubezpieczenie:
| RYZYKA | PROBLEMY | ROZWIĄZANIA |
| Ryzyka walutowe | Zmienne kursy walutowe | Dołącz politykę wymiany |
| Ryzyko kredytowe | Możliwa strata na wierzytelności | Poproś o pełną płatność przy składaniu zamówienia, płatności z konta, ubezpieczenia … |
| Ryzyka związane z własnością intelektualną | Brak ochrony z jednego kraju do drugiego | Modyfikuj, ulepszaj ofertę, aby pozostać konkurencyjną |
| Ryzyko transportowe | Straty, kradzież, zanieczyszczenie, zajęcie | Ubezpieczenie |
| Ryzyko etyczne | Wartości specyficzne dla każdego kraju | Czujność i kontrola |
Teoria i praktyka to dwie bardzo różne rzeczy. Dlatego, aby rozwijać się za granicą, firma musi zadać sobie właściwe pytania i pogłębić dostępne informacje. Doskonałym wsparciem jest na przykład Biznes Plan. Wypełniając go, firma zbierze wszystkie niezbędne informacje i będzie mogła przyjąć najlepszą strategię.
Jak zacząć w handlu międzynarodowym w 6 kluczowych krokach
Po przeprowadzeniu diagnozy eksportu w celu zapewnienia jego potencjału i zdolności do realizacji takiej strategii, oto kroki, które należy wykonać. Zauważ, że większość kroków jest częścią badania rynku.
-
Wybierz kraj i odpowiedni produkt
Chodzi o identyfikację celu. Internet to potężne narzędzie dostępne dla każdego. Przy odrobinie badań firma będzie w stanie zidentyfikować demograficzne kryteria społeczne swojej grupy docelowej oraz wykorzystanie produktu wyprodukowanego w kraju docelowym.
- Zbieraj informacje na portalach społecznościowych, opinie w ankietach, badaniach rynku
- Uzyskaj informacje od organów publicznych, takich jak Izba Handlowa, Regionalna Dyrekcja Handlu Zagranicznego, a nawet ambasady …
-
Zajrzyj do regulaminu
Różnią się one znacznie w zależności od kraju, a zwłaszcza od jednego kontynentu do drugiego. I chociaż Międzynarodowa Izba Handlowa i/lub strefy wolnego handlu, o których mówiliśmy powyżej, w dużej mierze regulują handel, państwa pozostają panami swojego terytorium. Niektóre produkty mogą być nawet objęte zakazem importu lub eksportu.
Przykład
- Stany Zjednoczone surowo zabraniają importu słynnego jajka „Kinder niespodzianka”. Rzeczywiście, prawo z lat 30. zakazuje żywności zawierającej ukryte przedmioty niejadalne.
- W Algierii nie mniej niż 851 produktów jest zabronionych w imporcie. Rząd chce promować zastępowanie tych ostatnich produktami lokalnymi.
-
Dostosuj produkt do kraju
Jak będzie postrzegany produkt? Widziany ? Osądzony? Nie tylko produkt musi być odpowiedni, ale także:
- - Nazwa
- - etykieta
- - kondycjonowanie
- - opakowanie
- - i cena
Przykład
- General Motors musiał zmienić nazwę swojego samochodu Chery Nova na rynek południowoamerykański. Zdali sobie sprawę, że „nova” po hiszpańsku oznacza „nie idź naprzód”.
- Coca Cola zmieniła skład swoich receptur, aby dostosować smak do każdego kraju, w którym jest sprzedawana. Jego opakowanie jest również dostosowane do języka i formatu typograficznego kultury.
- Anegdota
W latach 70. Kellogg wprowadził swoją markę zbóż we Francji. Był to zdecydowany sukces, mimo że wszystkie badania rynkowe wskazywały, że produkt nie sprawdzi się w tym kraju. Bardzo ryzykowna strategia, która czasami jest tego warta!
-
Dostosuj logistykę do handlu międzynarodowego
Po znalezieniu idealnego rynku, to znaczy mało konkurencyjnego i na którym produkty wydają się atrakcyjne dla konsumentów, firma będzie musiała się zorganizować, aby się ugruntować. Logistyka i wszelkie ubezpieczenia, które ją otaczają, będą decydujące. W tym celu firma musi:
- Znajdź dostawców, współpracowników zgodnie z jego wartościami i wymaganiami
- Szkolić swoje zespoły na arenie międzynarodowej
- Wyjaśnij warunki, umowy, warunki płatności i zapewnij produkty i usługi, aby zapobiec wszelkim zagrożeniom
- Zorganizuj transport zgodnie z możliwymi barierami wjazdu do kraju i na warunkach Międzynarodowej Izby Handlowej
Przykład
- Flexport to firma tranzytowa i pośrednik celny. Firma rozwinęła swoją działalność, aby sprostać zapotrzebowaniu międzynarodowemu. Oprócz transportu morskiego, lotniczego i drogowego oferuje usługi ubezpieczeniowe i spedycyjne
- Amazon każdego roku przeznacza kolosalne budżety na optymalizację swojej logistyki. Firma otworzyła 15 nowych magazynów w Europie w latach 2021-2022. Nie waha się rzucać wyzwania wszystkim swoim podwykonawcom, zwłaszcza przewoźnikom, aby zawsze jechali szybciej i dalej.
-
Promuj swoje produkty i usługi na rynku zagranicznym
Metody komunikacji są specyficzne dla każdej kultury i kraju. Tutaj konieczne będzie ustalenie kanału poszukiwawczego, który będzie najciekawszy do zainwestowania, aby Twoja marka była znana i rozwijała wizerunek Twojej firmy w kraju docelowym:
- Kanały tradycyjne: stowarzyszenia, społeczności, targi międzynarodowe, targi itp.
- Misje gospodarcze
- Digital Prospecting: sieci społecznościowe, influencerzy czy Key Opinion Leaders, reklama online
Przykład
- Na Bliskim Wschodzie najlepszą możliwą komunikacją w celu wprowadzenia produktu lub usługi jest kontakt z ludźmi. Ciekawe byłoby zatem wysłanie przedstawiciela bezpośrednio lub przynajmniej zorganizowanie konferencji wizyjnej.
- Nawet w Internecie kultury są różne. Tak więc Google nie jest obecny w Chinach. Jego odpowiednikiem jest Baidu. Podobnie dla Facebooka, który zostanie zastąpiony przez Wechat lub Weibo. Narzędzia te są bardzo potężne i uprzywilejowane do komunikowania się w Chinach.
-
Dostosuj strategię marketingową do rynku
Po zdefiniowaniu wszystkich warunków musimy pomyśleć o komunikacji wokół produktu:
- Zapewnij stronę internetową w języku kraju docelowego
- Wybierz walutę do wyświetlenia. Jeśli jest inaczej, firma powinna rozważyć oferowanie co najmniej jednej międzynarodowej metody płatności, takiej jak PayPal
- Nie zapomnij o SEO (naturalne odwoływanie się w wyszukiwarkach) i UX (interfejsie użytkownika). Niezależnie od tego, czy chodzi o ergonomię strony internetowej, czy ergonomię słów kluczowych, nie można lekceważyć obu.
Handel międzynarodowy w mniejszym lub większym stopniu istniał zawsze. W każdym razie pochodzi z niepamiętnych czasów. Jednak to w ostatnim stuleciu nabierze pełnego zakresu. Dziś mówimy nawet o gospodarce światowej. Rzeczywiście, każde międzynarodowe wydarzenie będzie miało wpływ na ceny, produkty, popyt i rynek. Oprócz zwracania uwagi na: gdzie, co i jak, zawsze powinieneś mieć oko na kto i kto. Wydarzenie polityczne, kryzys gospodarczy w kraju, a nawet mistrzostwa świata w kraju mogą zmienić reguły gry.
