Pierwsza uwaga i to jest dobra wiadomość: każdy może zostać dobrym negocjatorem! Wbrew pozorom negocjacje nie rymują się z „rozmową”! Aby osiągnąć swoje cele, istotnym punktem jest: dobrze przygotuj swoje negocjacje.
Przygotowanie jest często pomijane. Jednak prowadzone sprawnie, pozwala negocjatorowi postawić na swoją korzyść.
Oto różne pytania, które należy zadać:
1 - Kim są zaangażowani aktorzy?
Ta faza identyfikacji wymaga wstępnego badania w celu zebrania informacji o różnych interesariuszach. Ten(e), ten lub osoby, które są bezpośrednio obecne w danym dniu oraz te, które mają wpływ na debaty, nie uczestnicząc bezpośrednio w dyskusjach.
Po ich wymienieniu, oto dane do przestudiowania:
-
Kto bierze udział w negocjacjach? Jakie są ich cechy? Ich role) ?
To pytanie o odpowiedź na pytanie: kim oni są? Po zidentyfikowaniu aktorów, dobrze jest wiedzieć, z kim masz do czynienia: charakter, umiejętności… - w B do B: funkcja i pozycja w hierarchii, organizacja danej firmy, proces decyzyjny, rola różnych aktorów w ten proces iw przyszłych negocjacjach… Aspekt ludzki jest bardzo ważny w negocjacjach.
-
Ich mocne i słabe strony
Na podstawie wiedzy o tym, kim są, przeanalizuj ich mocne i słabe strony. Ważne informacje, aby wykryć wady, punkty wsparcia i znaleźć właściwe argumenty w odpowiedzi na ich.
Mając świadomość ich mocnych stron, jasne jest, że kiedy nadejdzie czas, będziesz wiedział, jak uniknąć pójścia na ich teren. Słabości należy odłożyć na bok, aby działać zgodnie ze swoją strategią… Oceń istniejącą równowagę sił. Jeśli to na twoją korzyść, nie przesadzaj. Nie zaleca się frustrowania rozmówcy. Któregoś dnia koło może obrócić się przeciwko tobie.
-
Ich potrzeby i cele
To jest fundamentalne pytanie. Musisz określić, co możesz zaoferować i kogo można zaakceptować. Aby to zrobić, dowiedz się, czego naprawdę szukają Twoi rozmówcy i jakie są ich priorytety. Następnie możesz przewidzieć możliwe opcje, które z pewnością przeważą szalę na twoją korzyść i uzyskać porozumienie.
-
Konkurencja
To informacje, których nie należy przeoczyć. Musisz wiedzieć, co oferuje konkurencja, aby przygotować i wyostrzyć swoje argumenty. Dzięki temu unikniesz znalezienia się w trudnych sytuacjach w dniu negocjacji. To może być przytłaczające, gdy zmierzysz się z konkurencyjną ofertą, znacznie wykraczającą poza to, co możesz sobie wyobrazić.
W każdym razie uważaj na „blef” swoich rozmówców! Jeśli podadzą ci niezwykłą cenę od konkurenta, nie wahaj się poprosić o coś konkretnego (oferta, warunki….). Ponownie dobre przygotowanie jest punktem wyjścia do unikania tego typu taktyki.
2. Jakie są Twoje cele?
Napisz wyraźnie na papierze, co chcesz osiągnąć. Nie zapisuj tylko mglistego pomysłu.
Na przykład podczas negocjacji handlowych nie mów sobie po prostu: „Chcę zwiększyć sprzedaż u tego klienta”. Wręcz przeciwnie, bądź precyzyjny i wyznacz wymierne cele: „Chcę zwiększyć swoje obroty o 10%” lub „Chcę reprezentować co najmniej 50% zakupów od tego klienta”.
Zaplanuj duży zasięg i niski zasięg. To będzie twój obszar manewru. Będziesz wtedy mógł łatwiej negocjować.
3 - Jakie są twoje strategie i taktyki?
Kiedy już określisz swoje cele, znasz przeciwnika (jego potrzeby, jego oczekiwania, jego mocne i słabe strony, konkurencyjną ofertę). Teraz musisz wprowadzić strategię, aby uzyskać pożądany rezultat. W skali globalnej możliwe są dwa wielkie skrajne podejścia: strategie kooperacyjne, w których celem będzie osiągnięcie konsensusu, strategie konkurencyjne, które można podsumować zdaniem: „To, co zyskuje jedno, drugie traci”. Oto kilka wskazówek:
-
tryb rywalizacji
Takie podejście wymaga dużej ostrożności. Będziesz musiał wydestylować bardzo mało informacji, podać je w zakraplaczu w najbardziej dogodnym momencie. Będziesz także mógł w razie potrzeby wywierać presję i żądać dowodów od przeciwników. Krótko mówiąc, jest to tryb, w którym celem jest: uzyskanie wyniku krótkoterminowego.
-
tryb współpracy
Taktyka jest inna. Celem jest znalezienie wspólnej płaszczyzny . Wszystkie negocjacje będą się kręcić wokół tego. Nie oznacza to jednak, że musisz być hojny w swoich ustępstwach. Musisz pamiętać o swoich celach i szukać najlepszego kompromisu. Ta postawa dobrze pasuje do długoterminowego związku poprzez systematyczne poszukiwanie korzystnego wyniku.
Wiesz, jaki tryb przyjąć… Będziesz wtedy musiał dopracować swoją taktykę: określić, co zamierzasz zaproponować, kiedy, po jakich argumentach, jakie ustępstwa pójść, ocenić, jaka wspólna płaszczyzna jest możliwa… Będziesz także musiał przygotować alternatywne propozycje (należy zaproponować alternatywy) i strategie awaryjne.
Negocjacje to nie dodawanie przepisów, ale raczej asymilacja technik, procesów i umiejętności interpersonalnych.
4. Jakich argumentów i narzędzi użyjesz?
W zależności od strategii zdefiniowanej powyżej zbudujesz argument na poparcie swoich twierdzeń. Możesz dodatkowo przygotować narzędzia, które przekonają Cię jeszcze bardziej: wykres sprzedaży, zestawienie referencji i innych dokumentów… Zaleca się przyniesienie konkretu podczas dyskusji. Udowodnienie poprzez pokazanie czegoś namacalnego jest zawsze bardziej efektywne.
Wniosek
Negocjacje są jak film do góry nogami: musisz sobie wyobrazić, jak się potoczy i jakich argumentów użyjesz w trakcie dyskusji. Improwizacja nie ma miejsca. Oczywiście nie wszystko jest przewidywalne… Ale bez tego nie byłoby zabawy!
